汽車金融，曾被視為2018年互金的最大風(fēng)口，玩家紛紛涌入。

但因模式重、成本高、黑產(chǎn)猖獗、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)很快陷入混戰(zhàn)。

而其中不少玩家，開始另辟蹊徑，重啟新戰(zhàn)場(chǎng)，嘗試將汽車金融下沉到農(nóng)村。

讓人意外的是，這里需求量極為旺盛，騙貸不到萬(wàn)分之一，是一片非常值得深耕的市場(chǎng)。

農(nóng)村，會(huì)成為汽車金融的突圍口嗎？金融的全面下沉，是新的趨勢(shì)和方向嗎？

01 下沉

汽車金融，在去年一度被認(rèn)為是金融科技的巨大風(fēng)口。

幾乎所有大的金融科技公司，都曾經(jīng)調(diào)研過(guò)這片市場(chǎng)，準(zhǔn)備進(jìn)入。

但一年之后，大部分汽車金融公司生存艱難，要么退場(chǎng)，要么收緊。

但是，一幫玩家卻另辟蹊徑，繞開競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，發(fā)現(xiàn)了一片新的戰(zhàn)場(chǎng)：農(nóng)村和農(nóng)民工。

因?yàn)槌鞘蟹績(jī)r(jià)高不可攀，買車，就成了這些農(nóng)民工最重要的一筆消費(fèi)。

這幾年來(lái)，中國(guó)汽車金融的下沉趨勢(shì)，一直非常明顯。

綜合來(lái)看，下沉主要體現(xiàn)在幾方面。

首先，農(nóng)村市場(chǎng)正在崛起。

截至2017年末，中國(guó)農(nóng)村常住人口數(shù)為5.7億。

城市人的車是純粹的代步工具和消費(fèi)品。農(nóng)民的車則既是代步工具，也是生產(chǎn)工具；既家用，也商用。

也就是說(shuō)，這里的用車需求，主要是以生產(chǎn)性為主導(dǎo)的。

這片市場(chǎng)有多大？

保守估計(jì)，這片市場(chǎng)也有萬(wàn)億，農(nóng)村的汽車普及率會(huì)越來(lái)越高，它真的不亞于城市汽車金融市場(chǎng)。

而這片萬(wàn)億市場(chǎng)，正在逐漸成熟。

這是因?yàn)椋嚽勒谙鲁恋睫r(nóng)村。

中國(guó)的四五線城市，陸續(xù)出現(xiàn)了不少4S店。

02 風(fēng)險(xiǎn)

盡管是萬(wàn)億市場(chǎng)，但金融的下沉，從來(lái)都很難一帆風(fēng)順。

農(nóng)村的風(fēng)控，永遠(yuǎn)是第一難題。

農(nóng)民幾乎都是征信白戶，無(wú)法像城市居民一樣，有人行征信、消費(fèi)數(shù)據(jù)、第三方大數(shù)據(jù)供查詢。

在這樣的細(xì)分市場(chǎng)，風(fēng)控的維度，必須比大眾市場(chǎng)設(shè)置得更細(xì)。

比如，如果這個(gè)農(nóng)民是幫人拉貨的，就要看他的從業(yè)時(shí)間有多長(zhǎng)。

再比如，如果一個(gè)農(nóng)民要買一輛本田轎車，就不太實(shí)際，可能被拒。

所以，他們只提供與農(nóng)村市場(chǎng)高度匹配的車，比如江淮、江鈴等輕型商用車，通用五菱、長(zhǎng)安奔奔等小MPV（多用途汽車），中興、鄭州日產(chǎn)等皮卡。

更重要的是，它們不止是消費(fèi)品，也是生產(chǎn)工具；既可以拉貨，也可以拉人。

以面包車為例。它的座位可以調(diào)整：拉貨時(shí)拆掉，就變成了一輛小貨車；拉人時(shí)，就把座位一裝。這樣的車型，特別受歡迎。

當(dāng)車輛在持續(xù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小很多。

而這些產(chǎn)品，才能貼合農(nóng)村的真正需求。

另一方面，惡性的競(jìng)爭(zhēng)也可能導(dǎo)致市場(chǎng)走偏。

當(dāng)玩家增多、開始搶奪市場(chǎng)之時(shí)，就可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，弄渾市場(chǎng)。

而這個(gè)趨勢(shì)正在隱約出現(xiàn)。

農(nóng)民是一個(gè)極容易沖動(dòng)消費(fèi)的群體，他們的攀比心理也會(huì)比較強(qiáng)。

某汽車消費(fèi)金融公司負(fù)責(zé)人表示，有互金公司廣告滿天飛，讓人感覺(jué)首付和月供很低，但實(shí)際上，顧客貸款一年，利率可能高達(dá)20%-30%。

對(duì)比之下，在很多4S店，因?yàn)橛匈N息等政策，利率只要1%-3%。

在農(nóng)村這片特殊的土地上，金融很有可能成為雙刃劍。

槍不殺人，人殺人，金融本身是一個(gè)工具，就看使用者的初心。

03 因地制宜

在進(jìn)入一個(gè)下沉市場(chǎng)時(shí)，大城市中常用的法則可能失靈，必須因時(shí)制宜，因地制宜。

下沉以后，這種業(yè)態(tài)本身承載不了那么重的4S店模式，所以汽車的流動(dòng)渠道會(huì)變。這時(shí)，相匹配的一些金融服務(wù)渠道也會(huì)變。

比如說(shuō)，農(nóng)村對(duì)放款效率的要求，比城市更高。

如果住在城里，去4S店看車很方便。

但農(nóng)民住在鄉(xiāng)村，到縣里的車行看一次車，要折騰很久。如果當(dāng)天無(wú)法成交，他只能回到村子里，過(guò)一段時(shí)間再來(lái)。

這意味著，如果當(dāng)天無(wú)法解決需求，這個(gè)客戶很可能就流失了。

這也對(duì)行業(yè)玩家的風(fēng)控水平，提出了更高的要求。

而另一方面，所有的風(fēng)控手段，都要貼合農(nóng)村市場(chǎng)。

在催收方面，也不能套用城市的模式。

電話催收效果不佳時(shí)，找當(dāng)?shù)剀囆袔椭?，效果可能好得多?/span>

這是因?yàn)椋娫挻呤照f(shuō)的是普通話，農(nóng)民可能聽(tīng)不懂，而當(dāng)?shù)剀囆姓f(shuō)的是方言。

實(shí)際上，在農(nóng)村做車貸，還有一些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

首先，農(nóng)民其實(shí)是優(yōu)質(zhì)客戶。這個(gè)群體淳樸，好面子，極少欠錢不還。

其次，農(nóng)村專治各種故意不還錢。

因?yàn)槌鞘惺悄吧松鐣?huì)，人際關(guān)系疏離。而農(nóng)村是熟人社會(huì)，天天見(jiàn)面，欠錢不還，全村人都會(huì)對(duì)你指指點(diǎn)點(diǎn)。

如此巨大的輿論壓力，是很難承受的。這讓催收變得容易多了。

也有農(nóng)民確實(shí)遇到經(jīng)濟(jì)困難，無(wú)法按時(shí)還錢。但催收打給他們的緊急聯(lián)系人，一旦后者轉(zhuǎn)告，這個(gè)農(nóng)民都會(huì)馬上還錢，哪怕去借，也要趕緊還上。

結(jié)語(yǔ)

粗放增長(zhǎng)的流量時(shí)代已經(jīng)消失，精耕細(xì)作的時(shí)代到來(lái)了。

人們的選擇，是以敬畏之心，下潛到市場(chǎng)深處；用工匠精神，把一件事做到極致。

事實(shí)證明，做到了這些，這個(gè)冬天，也沒(méi)有那么難熬。